在某時(shí)某刻，有些念頭會(huì)更容易從人的腦海中蹦出來讓人決定購買，而這個(gè)念頭，這就是人的需求。有了需求后，議價(jià)總是不可缺少的一部分。對于大多數(shù)人來說，不議價(jià)總感覺自己上當(dāng)了。其實(shí)，你真的知道這個(gè)產(chǎn)品值多少錢？
價(jià)格的洞察
一個(gè)推論：消費(fèi)者其實(shí)并不知道什么東西該值多少錢。
他們茫茫地走過大街，穿過商店、穿過超市貨架，根據(jù)種種線索判斷著價(jià)格；
對大多數(shù)人來說價(jià)格記憶都是短時(shí)記憶，他們說的和做的也并非一回事，他們愿意為某類商品付多少錢，隨時(shí)都可以改變；
消費(fèi)者的主要敏感點(diǎn)是相對差異，而非**價(jià)格。
這個(gè)差異或許是產(chǎn)品差異、或許是品牌溢價(jià)造成的價(jià)值差異、也或許是價(jià)格本身的差異……
但他們不知道，這一切都是價(jià)格在玩的魔術(shù)，這個(gè)魔術(shù)跟催眠術(shù)同門，操縱著消費(fèi)者的內(nèi)心和大腦，操縱著消費(fèi)者在“真實(shí)需求”和“虛榮心”、“占便宜”之間反復(fù)徘徊；
消費(fèi)者的主要敏感點(diǎn)是相對差異，而非**價(jià)格。消費(fèi)者其實(shí)并不知道什么東西該值多少錢？其實(shí)，我們不是通過價(jià)格在出售產(chǎn)品，我們是在出售價(jià)格！
絕大多數(shù)公司的做法通常還是先設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品，然后再嘗試計(jì)算出一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。但，在一些優(yōu)秀的公司，價(jià)格是**被考慮的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品在未開發(fā)之前就先確定銷售價(jià)格，設(shè)計(jì)開發(fā)者根據(jù)商品的**終售價(jià)來選擇制造商和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
優(yōu)秀的價(jià)格策略能迎合消費(fèi)需求，也能引導(dǎo)消費(fèi)，能讓消費(fèi)者感覺占了便宜，也能激發(fā)消費(fèi)者爆棚的虛榮心……
消費(fèi)者心理看似被一個(gè)個(gè)不同的商品、不同的品牌包圍著、滿足著，但實(shí)則是被各種各樣的價(jià)格魔術(shù)給催眠著，被各種商品后面的價(jià)格策略在操縱著！
制造幻覺，價(jià)高者得
奢侈品就是商家給物質(zhì)主義者營造的幻覺，價(jià)格和任何成本都沒有關(guān)系，幾乎遙不可及的東西可以操縱絕大多數(shù)的消費(fèi)者。
而在營銷學(xué)上，我們通常將這種給消費(fèi)者制造的價(jià)格幻覺，稱為“心理定價(jià)法”。心理定價(jià)適應(yīng)以自我感覺為主的產(chǎn)品，例如奢侈品，用心理定價(jià)法是特別有效的。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格提供了某些特別的東西。
價(jià)高者得——尤其在互聯(lián)網(wǎng)到處補(bǔ)貼，到處免費(fèi)的市場環(huán)境下，“貴”反而可以殺出一條血路來，因?yàn)閷τ谄放贫�，價(jià)格和價(jià)值其實(shí)是對等的。
比如，酒鬼酒、水井坊、五糧液、現(xiàn)在是茅臺(tái)。他們都曾經(jīng)或正在輝煌。而他們輝煌的原因，要闡述起來太復(fù)雜，不過他們輝煌的一個(gè)表象倒是很明顯：
這幾位曾經(jīng)是，或者現(xiàn)在正是**貴的酒。就這么簡單直接。
酒鬼酒**貴，賣的好。然后水井坊比酒鬼貴，水井坊搶過了寶座。水井坊降價(jià)，五糧液提價(jià)，五糧液成了**，然后到了現(xiàn)在的茅臺(tái)。這價(jià)格已經(jīng)不用和誰比較或者說再去超過誰了，簡直是讓人無法直視的恐怖價(jià)格。
同樣的道理，所有榨菜都賣五毛，烏江可以賣到一塊二？看到這就能明白了吧。
消費(fèi)者其實(shí)愿意為更好的品質(zhì)支付更高的價(jià)格。關(guān)鍵就看她覺得值不值，這就必須在產(chǎn)品的三重屬性中，深入挖掘了。
消費(fèi)者其實(shí)愿意為更好的品質(zhì)，支付更高的價(jià)格。
中杯心理 —— 比較優(yōu)勢下的“物超所值”
中間價(jià)位是大多數(shù)人都會(huì)去做的選擇，選中間價(jià)位的人會(huì)跟你說，他們這樣決定“比較安全”，是一個(gè)“折中”的選擇。**便宜的商品說不定質(zhì)量有問題，**貴的那種則有敲竹杠的嫌疑，居中的應(yīng)該沒啥問題。
我們要洞察的是，消費(fèi)者真的是圖便宜嗎？
對于中國消費(fèi)者來說，便宜沒好貨，是個(gè)深入人心的認(rèn)知，哈根達(dá)斯不會(huì)賣到10元，LV不會(huì)買成COACH的價(jià)格；你降級了，不是尾貨就是A貨，總有點(diǎn)原因，你才會(huì)便宜吧，否則就是企業(yè)快倒閉了……
其實(shí)，精明的消費(fèi)者要的是“貪便宜”的樂趣，覺得在價(jià)格的制定過程中，起碼有了參與感，有了那么點(diǎn)點(diǎn)的主權(quán)，自己起碼是個(gè)Smart Shopper（聰明的消費(fèi)者），而不是任人宰割的Loser（失敗者）。
所以，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打出了“去中間化”、“去經(jīng)銷商”的訴求，告訴消費(fèi)者，品牌沒變，質(zhì)量沒變，只是中間環(huán)節(jié)少了，只是奸商沒有了，把利潤還給企業(yè)和消費(fèi)者了，此招一出，大快天下。
免費(fèi)經(jīng)濟(jì)
似乎互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)就是價(jià)格繞不過的一道灣，畢竟免費(fèi)就意味著流量和用戶數(shù)量的規(guī)�；覀冞�是勸告諸位看官，“免費(fèi)”就好像雙刃刀，能快速見效，但也能快速見血。
要有智慧的免費(fèi)，不要讓消費(fèi)者對品質(zhì)產(chǎn)生懷疑的前提下，免費(fèi)才是有作用的手段。
比如**的吉列模式：早在20世紀(jì)的1903年，推銷員金·吉列（King Gillette）用4年時(shí)間發(fā)明了一種可更換刀片式的剃須刀，但是在**初銷售的這一整年里，只賣出了51副刀架和168枚刀片。
為了擺脫銷售困境，吉列先生想到了“免費(fèi)”策略，他**以極低的價(jià)格（相當(dāng)于免費(fèi)）將數(shù)百萬副刀架賣給美國陸軍，以期這些士兵退役回家后，可以變成吉列的忠實(shí)用戶；
他還將刀架免費(fèi)送給銀行，讓銀行作為禮品送給新開戶的客戶（就是有名的“存錢送剃刀”活動(dòng)）。通過這種免費(fèi)模式，僅僅過了一年，他就已經(jīng)售出了1240萬枚刀片，至今吉列公司已經(jīng)成功售出了幾十億枚刀片。
品牌一定要洞察清楚購買動(dòng)機(jī)，再花點(diǎn)小心思。
從買買買，洞察價(jià)格和價(jià)值之間的沖突：
女性消費(fèi)者是否有這樣的經(jīng)歷：
路過ZARA，發(fā)現(xiàn)了新款上市，看了看標(biāo)簽，原價(jià)銷售，但你是會(huì)立即買下，還是等3天后可能的打折；如果買下來，會(huì)擔(dān)心三天后它就打折了，如果不買，也許三天后它就賣完了。
很多（不缺錢的）消費(fèi)者都會(huì)選擇當(dāng)時(shí)買下來。比起這次買貴了的擔(dān)憂，他們更加不希望之后再為此事后悔。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，往往從價(jià)格撕開一個(gè)口子，但隨著消費(fèi)的升級，隨著我們對美好事物的向往，商品的本身和價(jià)格之間的沖突越發(fā)明顯：買貴了擔(dān)心VS 再也買不到（立即想要擁有）之間的沖突，也成為價(jià)格和價(jià)值之間的博弈。
尤其“饑餓營銷”、“快時(shí)尚”、“限量版”越來越多的戰(zhàn)術(shù)，刺激消費(fèi)者對物的欲望大爆發(fā)后，這點(diǎn)在時(shí)尚業(yè)更為明顯，在2012 年， JCPenney采用了全線降價(jià)策略，而 Macy’s則選用部分商品不定時(shí)促銷之路。實(shí)行新的價(jià)格政策之后，JCPenney 沒有取得預(yù)期的利潤增長，倒是 Macy's 比較成功。
所以，究竟是降價(jià)，還是堅(jiān)守，可能更取決與消費(fèi)者更在意哪種情緒，品牌一定要洞察清楚購買動(dòng)機(jī)，再花點(diǎn)小心思，而不要只是一味的降價(jià)大促銷，即減少了收益，更折損了品牌的格調(diào)。（來源網(wǎng)絡(luò)，如涉版權(quán)，請聯(lián)系我們。）
