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7招讓你輕松管理門店!

  • 發(fā)布日期:2018-08-10 09:24:10
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怎么才能管理好一個店面?圍繞著這個主題思想,本文搜集了各門店運營管理的方法總結出以下幾個方面:

 

目標管理

 

店鋪開門做生意,**看的就是業(yè)績。沒有目標就相當于自然經(jīng)營,做得好不好,全憑感覺。科學的設定銷售目標,才能落地執(zhí)行。設定目標,一定要依據(jù)SMART原則,指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據(jù)、有時間限制的。

 

銷售目標制定后,要進行目標的分解,時間分解、人員分解、任務分解,具體目標落實到個人。店長再通過任務情況,指導員工具體操作方法,比如攔截、接待、銷售技巧、會員回訪等等,還要通過激勵政策,將員工的激情、銷售狀態(tài)調(diào)動起來,才能按照店長預想的目標發(fā)展,**終達成指標。

 

晨會管理

 

一日之際在于晨,晨會相當于一臺“推土機”:一推士氣,二推業(yè)績,是決定銷售目標的關鍵。早會上把員工激情調(diào)動起來,這一天銷售工作才能有一個良好的狀態(tài)。

 

早會內(nèi)容總結前一天的銷售狀況,制定當天的銷售目標并進行分解,讓各位員工報自己定出的目標,早會上一定要添加激勵,店長對表現(xiàn)優(yōu)秀的個人進行表揚等。

 

流程管理

 

**的流程可以武裝三流的員工,流程對于店長來說,就是復制的工具。銷售人員按照服務流程進行客戶服務,確保了服務的質(zhì)量,也讓新員工快速掌握銷售的方法。

 

店面運營流程管理提升管理效率,比如店鋪營業(yè)流程,確保店鋪的正常營運,店長對店鋪營業(yè)前中后工作要熟悉,能加速店長的工作管理效率。流程管理實際就是工作管理,按照流程做,不斷的檢查、修改完善,從人的復制,到店鋪復制,能產(chǎn)生極大的收益。

 

問題分析

 

店長不僅要掌握發(fā)現(xiàn)問題的能力,同時要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

 

(1)作用:研究問題、邏輯排序、整體審視;

(2)標準:魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素;

(3)經(jīng)驗:問題分析、先易后難、假設驗證。

 

經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

 

1、為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析?

 

(1)數(shù)字是店鋪的溫度計——快速診斷店鋪問題的關鍵;

(2)數(shù)字**客觀、會說話、速度快、來決策;

(3)案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花;

(4)店鋪的基本數(shù)字:營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率。

 

2、店面盈虧平衡

 

(1)銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率;

(2)銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅;

(3)平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價。

 

3、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進行貨品調(diào)整,降低庫存?

 

(1)暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中**重要的數(shù)據(jù)之一;

(2)單款銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略;

(3)營業(yè)時間分析:合理調(diào)整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長;

(4)老顧客銷售貢獻率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客;

(5)員工銷售能力分析:個人業(yè)績分析/客單價分析,以便對癥下藥。

 

4、建立完善的門店報表系統(tǒng)

 

(1)信息化管理系統(tǒng);

(2)建立完善的報表制度;

(3)正確使用各種《銷售日/周/月報表》。

 

5、客戶分析

 

(1)分析工具:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》;

(2)了解客源的動態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務對策。

 

6、收支分析

 

(1)分析數(shù)據(jù):總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價;

(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否奏效?原因?

 

7、產(chǎn)品分析

 

分析數(shù)據(jù):銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)。

 

修煉**成交

 

如何提升**成交能力?成交是問出來的,問對問題賺大錢。成交的關鍵在于要求,顧客對貨品已經(jīng)沒有其他異議時,我們應該及時向顧客提出成交的請求,比如說:您是刷卡還是付現(xiàn)?您是戴著還是我?guī)湍饋恚?/span>

 

成交絕技一:假設成交法

成交絕技二:二選一成交法

成交絕技三:分解決定成交法

成交絕技四:6+1問題成交法

成交絕技五:反敗為勝法

 

投訴應對技巧

 

顧客到店進行投訴,**是對品牌認可的,希望能得到重視并且能得到解決。

 

處理投訴的流程與技巧為:顧客到店投訴,**是考慮找一個安靜的位置,避免影響店鋪其他顧客選購商品;讓顧客坐下來,安撫顧客的情緒,表示同情遭遇,拿出筆記本和筆,認真聽顧客闡述問題;

 

奉上茶水,讓顧客先講問題,邊聽邊記錄;顧客講完后重述一次你聽到的信息,與顧客進行確認(認同顧客感受);向顧客闡明解決態(tài)度,提出關鍵點發(fā)問,**后根據(jù)相關的規(guī)定,協(xié)助顧客處理問題,**后表示感謝顧客的理解,并且送出出乎意料的**。

 

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